История современных графических планшетов началась в 1983 году, когда редакция одной из токийских газет поставила группе разработчиков во главе с Азума Мураками задачу создать интерфейс для компьютерного ввода иероглифов.

Необходимость такого интерфейса была очевидна – в японском языке более 30 тыс. иероглифов, и разместить их на клавиатуре невозможно. В том же году появился первый планшет и была основана компания Wacom. С тех пор она занимается разработкой, производством и распространением инновационных технологий, компьютерного оборудования и программных продуктов для профессионалов, работающих в сфере графического дизайна, фотографии, 2D- и 3D-моделирования, архитектурного дизайна. Но продукты компании популярны также у домашних пользователей и детской аудитории. Итак, основной проблемой на первом этапе было то, что всего треть дизайнеров знали о существовании планшетов этой фирмы, а профессионалов, которые ими пользовались, естественно, было еще меньше. Решать проблему низкой узнаваемости бренда Wacom начал с корпоративных заказчиков, дизайн-бюро и рекламных агентств, как наиболее востребованной и потенциально активной аудитории. Реклама планшетов начала появляться в специализированных журналах и на интернет-сайтах, посвященных дизайну

Конкурентов на этом рынке у компании практически не было – другие участники рынка, такие как Genius и Trust, в основном производили дешевые планшеты домашнего пользования, которые не подходили для профессионалов. Wacom начал рекламировать планшеты в журналах о дизайне, новых технологиях, а также в компьютерных журналах.

Кроме того, компания активно использовала такой способ продвижения своей продукции, как тест-драйв, постоянно предлагая свои модели планшетов для тестирования всем желающим, в том числе для проведения сравнительных тестов с дигитайзерами других производителей. Результаты тестов и обзоры размещались все в тех же изданиях, а также на web-ресурсах компьютерной тематики. Сейчас на рекламу и PR в прессе Wacom тратит порядка 30% своего маркетингового бюджета.

По данным компании, ее доля на рынке профессиональных планшетов составляет около 80%. Сегодня "ваком" для дизайнеров и профессиональных пользователей стало уже именем нарицательным. Как выразился участник дискуссии на тему планшетов на одном из дизайнерских порталов, "Ваком есьм мерило всего, остальное же ересь непотребная".

Дорогу BTL!
Действительно, доверие со стороны профессионалов к марке велико. Но что же делать обычным людям, которые и знать не знают о существовании такой товарной категории, как графические планшеты? Правильно, продвигать! И чем активнее, тем лучше. Но действовать при этом надо осторожно, так как товар специфичный, и не все способы продвижения (например, ТВ-реклама) в данном случае годятся. В Wacom было принято решение идти другим путем, и время показало, что это было верное решение. Компания активно использует практику проведения различных промоакций на местах продаж. Для этих целей был создан оперативный отряд промоуте-ров. Перед началом каждой акции промоутеры проходят специальный курс обучения, на котором их знакомят с основными навыками работы на планшетах и рассказывают о психологических тонкостях работы с клиентами. По завершении обучения промоутеры выходят на работу в крупнейшие магазины дистрибьюторов Wacom.

Параллельно в каждую торговую точку периодически приезжают мерчандайзеры компании. Они не только осуществляют общий мониторинг и выясняют наличие в точках необходимого количества планшетов. В их задачи входят также вопросы правильного выбора места для товара и его выкладки. Порой им приходилось доказывать, что место планшетов фирмы рядом с лазерными принтерами и сканерами, а не в том уголке, где продаются видеокарты и ТВ-тюнеры.

Основные трудности на этапе выхода в розничные сети компания испытывала в процессе общения с менеджментом торговых точек. Местные" мерчандайзеры не очень охотно шли на уступки, им не хотелось отодвигать популярный и хорошо продаваемый товар в сторону, а вместо него размещать графические планшеты – продукт, в общем, мало понятный и специфический. Тем не менее после уговоров и объяснения возможностей и преимуществ продукции компромисс найти удается. Правильность выкладки товара на полках магазинов и качество работы промоутеров во время проведения BTL-акций еженедельно проверяют супервайзеры. Менеджмент компании ввел систему ранжирования, в рамках которой каждому магазину присваивается определенная категория (А, В или С).

Определяется этот индекс путем сбора статистической информации. К примеру, всем посетителям магазина выдают купоны, которые позволяют купить планшет со скидкой. Чем больше процент реализованных купонов, тем ближе находится буква – индекс магазина к началу алфавита. Ну и, конечно, индекс магазина сильно зависит от числа проданных в нем планшетов. В наиболее приоритетных магазинах с пометкой "А" промоутеры работают чаще и дольше, чем в точках "С"-уровня. И это вполне понятно – ведь бюджет не резиновый, и приходится расставлять приоритеты. На BTL-акции – мерчан-дайзинг и работу промоутеров – Wacom расходует примерно 25% своих рекламных средств.

Помни о детях
Параллельно нужно было привлечь внимание потребителей к продукции за пределами магазина. Это было решено делать, устраивая тест-драйвы, а также проводить на различных профильных выставках публичные демонстрационные уроки рисования с помощью планшетов. Как же добиться того, чтобы проходящий мимо посетитель выставочного зала остановился и, отложив в сторону свои вещи, взял в руки планшет и начал рисовать? Практика показала, что самый действенный способ – наглядная демонстрация процесса создания рисунка. Повышенное внимание посетителей всегда привлекают интерактивные панели-дисплеи. Их действие всегда очень зрелищно и убедительно: можно нарисовать прямо на планшете-мониторе ромашку и через полминуты получить распечатанный рисунок. Большой расчет в подобных акциях делается на детей – они в большинстве своем любят рисовать, поэтому их легко заинтересовать подобным продуктом. Особенно результативны подобные акции в канун Нового года, а также перед первым сентября.

Специально для детей Wacom вывела на российский рынок электронную развивающую игру "Воображалкин". Она представляет собой игровой комплект из графического планшета и диска с обучающими программами. Продажи "Воображалкина" сопровождаются проведением в розничных сетях регулярных промоакций, участники которых при покупке планшета в придачу получают небольшой приз. Это может быть или подарок, уже упакованный в каждую коробку, или, например, диск с дополнительной программой, обучающей ребенка рисованию. Стремительный рост продаж планшетов наблюдается перед Новым годом. Правда, сразу после Нового года интерес к продукту заметно упал. Но в сезонности спроса, если задуматься, нет ничего удивительного: праздник закончился, а значит, и поводов для покупки хорошего подарка становится меньше.

Практика показала, что самый действенный способ – наглядная демонстрация процесса создания рисунка. Повышенное внимание посетителей всегда привлекают интерактивные панели-дисплеи

Самое демократичное искусство
Ну, допустим, детей привлекли. А вот что делать с их родителями, которые рисуют только в тех случаях, когда надо набросать знакомому схему прохода к метро? Перед Wacom фактически стояла задача придумать очень популярное занятие для взрослых, где мог бы пригодиться неизвестный широкой аудитории графический планшет. И тогда компания решила обратиться к фотографии. Согласно исследованию компании IDC, спрос на цифровые фотокамеры в этом году в два раза превзошел ожидания – рост продаж за год составил 15%.

Цифровые фотоаппараты становятся все доступнее. Но многие любители, купив фотоаппарат без наворотов, получают на выходе фотографии с эффектом красных глаз. Да и любую другую обработку фотографий удобнее выполнять планшетом, а не мышкой, решили в Wacom. Для того чтобы выйти на нужную группу потребителей, компания начала продажи планшетов в сети специализированных магазинов фототехники Foto.Ru и в интернет-магазине Ozon.Ru.

Самородки из глубинки
Иностранные фирмы после укрепления позиций на московском рынке часто сталкиваются с проблемой распространения своего товара в регионах. В первую очередь это связано с нехваткой у потребителей из глубинки информации о товаре, а также с низкимуровнем дохода. А между тем планшет Wacom – продукт не из самых дешевых: средняя стоимость бюджетной модели – от $70. Для сравнения можно заметить, что планшет Genius G-Pen 340 можно купить всего за $30. Несмотря на то что это разные по возможностям устройства, для потребителя все они на одно лицо.

Немного о будущем
Безусловно, в любой компании думают о будущем. Для Wacom будущее - это развитие компании и увеличение охвата регионов.

Профессиональной аудитории планшеты Wacom хорошо известны, они активно используются в работе. В дальнейших планах компании - в самое ближайшее время расширить свое присутствие в регионах, повысить уровень потенциальных потребителей, в том числе и за счет выхода в местные ретейловые сети и продажи через каналы местных дилеров. И к осуществлению этих задач компания в данный момент уже приступила.

А дальше, как говорится, жизнь покажет. Но пока, помимо людей, профессионально занимающихся дизайном, рисованием, фотографией, есть взрослые люди, которым иногда хочется вернуться в детство, у фирм - производителей графических планшетов всегда будут клиенты